Onderhandelen over de arbeidsvoorwaarden als je die baan wilt hebben. Echt.

7 tips om eruit te halen wat erin zit.

Je bent uitgenodigd voor een arbeidsvoorwaardengesprek en bent daar enorm blij mee. Je hebt een baan, een baan die je heel graag wilt hebben! Niets staat jouw start meer in de weg: alleen nog even dat afrondende gesprek. Maar als je daar te onvoorbereid en/of voorzichtig in gaat, loop je het risico dat je later spijt krijgt. Spijt dat je niet wat meer je eigen wensen hebt uitgesproken, niet wat meer hebt onderzocht waar de grenzen lagen. Met deze tips benut je de kans om in gesprek te gaan over jouw behoeften.

1. Zorg dat je voorbereid bent. Je zit tegenover een of meer routiniers: mensen die hoogstwaarschijnlijk veel vaker dan jij dit soort gesprekken voeren. Bereid je voor op verschillende manieren:

• Inhoudelijk: denk na over hoeveel je wilt verdienen en wat daarnaast nog meer belangrijk voor je is. Check via sites wat een passend salaris is (kijk ook of je geen appels met peren vergelijkt, dus kijk ook naar het hele pakket arbeidsvoorwaarden), spreek er ruim van tevoren met anderen over. Bevriende HR-officers zijn dan extra fijn.
• Onderzoek hoe hun arbeidsvoorwaarden eruitzien: dertiende maand, onkostenvergoeding, bijdrage in de kinderopvang, bedrag waarvoor je eventueel mag leasen of hun reiskostenvergoeding, bijdrage in pensioen, budget voor opleiding, vakantiedagen. Dat soort algemene vragen kun je gedurende de onderhandeling ook gewoon aan de salarisadmistratie stellen.
• Zorg dat je weet met wie je aan tafel komt te zitten en wat de procedure is.
• Oefen argumenten en vraag om feedback. Klinkt gek en het voelt ook zo. Maar realiseer je hoe weinig je dit soort gesprekken voert en hoe nuttig een beetje oefenen dan kan zijn.

2. Denk niet dat er niet te onderhandelen valt. Er liggen altijd punten waarover gepraat kan worden, hoezeer alles ook vast lijkt te liggen. Er kunnen allerlei richtlijnen zijn voor de inschaling, maar er is ook weer ruimte voor interpretatie. En als de schaal vastligt, kun je het nog over andere zaken hebben en/of afspraken maken voor een proef van een jaar. Of een ingroeitraject.

3. Bedenk: zij willen jou ook. Ook je gesprekspartners willen een bevredigend gesprek met een resultaat waarmee jullie beide tevreden zijn. Er is in de selectie geïnvesteerd en ze vonden jou de beste. Het is altijd nuttig om te weten waarom ze voor jou gekozen hebben: vergeet daar niet naar te vragen. Al was het alleen maar, omdat zij het zich zo weer opnieuw realiseren.

4. Ga tegenstellingen niet uit de weg. Door je niet uit te spreken ben je niet eerlijk en loop je het risico later ontevreden te zijn. Iets wat jij belangrijk vindt, benoem je niet. Je cijfert jezelf weg. Dat is geen goed begin.

5. Houd ook de vinger aan de pols bij jezelf: wees je bewust van de manier waarop je jezelf toespreekt. Misschien is dat iets van:

• Ik heb hier zo’n hekel aan. Want ik kan helemaal niet onderhandelen. Get it over en done with.
• Ik ben gewoon blij dat ik een baan heb. In deze tijd. Op mijn leeftijd.
• Ik moet geen enkel risico lopen dat het nog klapt.
• Dit heeft geen zin, alles ligt al vast.
• Ik moet ervoor zorgen dat ik daar straks op een leuke manier kan starten.

Daarmee geef je jezelf wel heel weinig ruimte. Het is echt niet zo dat als jij aangeeft wat je wilt, het aanbod direct ingetrokken wordt. Je kunt er altijd nog over nadenken als jullie er niet uitkomen. Dus maak jezelf niet kleiner en niet banger. En bedenk ook: misschien zeg je wel dingen tegen jezelf, omdat je zo niets “engs” (jouw behoeften uitspreken) hoeft te doen. En is het gewoon korte termijn bevrediging.

Lees ook: Slimmer omgaan met kritiek in je werk: 6 tips die je helpen koel te reageren

6. Schep sfeer en probeer iets van speelsheid te behouden. Zo bevorder je de samenwerking. Benadruk wederzijds belang, spreek je waardering uit voor het traject. Wees zo ontspannen mogelijk en schiet niet te snel in venijn of andere (verontwaardigd, gekwetst) emoties. Ook niet als de ander je uitdaagt. Als je gesprekspartner op jouw salariswens reageert met: ‘Haha, je denkt toch zeker niet echt dat je zoveel waard bent?”, Glimlach dan, leun achterover en reageer kalm en opgewekt: “Nou, ik denk het wel. En ik zal het je laten zien ook”. Laat je nooit meevoeren door emotie: ‘Dit is niet reëel, dit moet gewoon hoger, anders …’. Als het aanbod echt te laag voelt, en je komt al pratend niet nader tot elkaar, zeg dan dat je erop terug komt. Thuis kun je dan even alles op een rijtje zetten. En het misschien toch doen.

7. Ga doordacht om met tegenargumenten. We hebben er een paar voor je op een rij gezet (met dank aan mijn voormalige collega Arjan Broere die het interessante boekje: ‘Gericht Onderhandelen’ schreef):

• ‘Is salaris dan zo belangrijk voor jou?’. Een beetje een gemene vraag, want het is helemaal niet sociaal wenselijk om dat toe te geven. Een antwoord als: ‘nee het is niet het belangrijkste, maar wel belangrijk genoeg om het er nu over te hebben en erbij het gevoel te hebben dat we een reële deal gemaakt hebben’.
• ‘Ik heb een dergelijk verzoek ook bij anderen afgewezen’. Bedenk: jouw vraag is jouw unieke situatie en vraagt om een oplossing als een uniek geval. Gelijke gevallen worden gelijk behandeld, ongelijke verschillend. Dus als je gesprekspartner met dat argument komt, ga dan na of de situatie wel identiek is’.
• ‘Als ik jou dat geef, dan loop je uit de pas met de anderen’. Zie ook de tweede bullet. En ja, jij komt op voor jouw belangen, anderen hoeven niet automatisch te volgen.
• ‘Dat is tegen het centrale beleid’. Ook hierbij is het weer zaak om aan te dringen op maatwerk. Kijk of de regeling geen ruimte biedt.
• ‘Dat kunnen we niet betalen’. Het is natuurlijk onwaarschijnlijk dat een hoger salaris van een persoon de organisatie in de financiële problemen brengt. Mogelijk denkt je gesprekspartner dat het dan voor een grotere groep moet gelden, maar onderzoek dan evengoed of jouw positie niet anders is.
• ‘Ik ben niet voldoende overtuigd van je prestaties’. Oeps, dan heb je je verkooppraatje niet goed gedaan. Onderzoek het argument. Sowieso is dat wel belangrijk. Als de ander aangeeft een ‘gevoel te hebben’, geef dan aan dat jij genoeg zicht hebt op je kwaliteiten en dat je graag wilt meedenken hoe je hem/haar dat vertrouwen kunt geven. Misschien een referentie?
• ‘Als we nu eens lager starten en bij de volgende ronde aan jou denken?’. Probeer te sturen naar het direct doen. Waarom niet? Is er een echt zwaarwegende reden of is het gewoon uitstel? En als er dan zwaarwegende argumenten zijn: krijg dan helder wanneer en hoe je alsnog je verhoging krijgt. Zorg dat er niets vaag blijft.
• ‘Dat is een onredelijke eis. Laten we meteen naar het echte bod gaan’. Je kunt inhoudelijk reageren en vriendelijk melden dat je jouw eis helemaal niet irreëel vindt en dat beargumenteren.

Conclusie
Je wilt die baan. Maar je wensen op tafel leggen, zorgt er echt niet voor dat je opeens de regie kwijtraakt en de baan aan je neus voorbij gaat. Je kunt altijd zelf beslissen of je met hun aanbod akkoord gaat. Steek het opgewekt en vriendelijk in, investeer in de relatie, maar verwar dat niet met de inhoud. Een zuur compromis geeft vaak een minder prettige nasmaak voor beide partijen, dan wanneer je opgewekt en onderzoekend aan het verkennen bent hoe je tot een voor beide partijen echt bevredigende deal kan komen.

En mocht je toevallig vrouw zijn: in de meeste gevallen ben je dan veel te voorzichtig. Mannen proberen veel meer uit, zijn vaak (grotendeel onterecht natuurlijk) van mening dat zij er recht op hebben meer te verdienen. Zij verdienen dus gemiddeld gezien inderdaad nog steeds substantieel meer. Je wilt er later echt niet achter komen dat je mannelijke collega meer verdient. Dus ook in het kader van de emancipatie: kom uit je comfortzone en probeer net wat meer uit dan je van plan was.