Onderhandelen met je manager, ook als hij/zij de deur dicht gooit.

10 concrete tips waardoor je je niet laat intimideren en wél in gesprek blijft!

Mijn vorige artikel ging over je eigen valkuilen in denken bij het onderhandelen over zaken als je arbeidsvoorwaarden en doorgroei. Maar soms tref je een gesprekspartner die je helemaal op het verkeerde been zet. Je voelt je geprovoceerd, bot behandeld of niet serieus genomen. Maar als Hoe ga je om met een gesprekspartner die domweg ‘nee ’zegt op je verzoek of in de aanval gaat?

Om te voorkomen dat te snel afhaakt of in een conflict terecht komt, hierbij de 4 meest voorkomende tactieken en jouw optimale reactie: 

1) Op de man spelen: “Ik denk dat je jezelf nu een beetje overschat”, “ik vind het echt jammer dat je zo blijft hangen in je onvrede en je nu zelfs wat drammerig opstelt”. 
2) Je bang maken: “Dus jij wilt dat we je een halve dag per week vrijgeven voor je studie? Nou, als je dat nu al nodig hebt, zie ik je ook niet zo snel doorgroeien naar een zwaardere managementfunctie”.
3) De dichte deur: “Parttime werken in deze functie? Nee sorry hoor, daar hoeven we het niet eens over te hebbe: bij een dergelijke spilfunctie moet je er echt gewoon zijn”.
4) Je verzoek ridiculiseren:” Jij wilt dus een dag thuis werken? Ja dat zou ik ook wel willen. Lekker een beetje relaxed werken als de kindjes naar school zijn en om 3 uur klaar voor de thee”.

Laat je niet emotioneel uit de tent lokken. Hoe ga je om met dergelijke botte reacties? 

1) Schrik niet: Het idee is dat jij tot inzicht komt, en je snel weer gewoon aan het werk gaat. Zo, gedoe voorbij. Zie het als een strategie, of beter nodig: een spel. Zie ook het vorige artikel over onderhandelen: je staat heus niet zomaar op straat.
2) Reageer neutraal en vraag door. Zorg dat je in gesprek blijft en laat je niet afbluffen. Bij voorbeeld: “Zeg, ik ben verbaasd over je reactie. Wat bedoel je hier precies mee?”
3) Laten zien wat je ziet, zonder direct waardeoordeel.  Niet: je behandelt me onbeschoft”, maar: “Je valt me twee keer in de rede en noemt mijn voorstel flauwekul” of “Ik geloof dat ik een gevoelige snaar heb geraakt”.
4) Zeg wat het met je doet (niet in algemene termen). Niet: “Zo ga je niet met mensen om”, maar: “Ik vind dat erg onplezierig”. 
5) Zeg wat je wél wilt. Dus: “Ik zou willen dat je eerst gewoon naar me luisterde en niet alles direct van tafel veegt”
6) Maak er een grap over. “Dus jij denkt dat ik de hele buurt op de koffie ga vragen, als ik een dag thuis werk?”
7) Breng het gesprek terug naar jouw vraag. “Denk jij echt dat ik zo zal omgaan met thuis werken?”
8) Probeer scherp te krijgen waar het de ander om gaat. “Waarover maak jij je nu vooral zorgen?”
9) Onderzoek waar een oplossing zou kunnen liggen. “Klopt het dat jij je vooral zorgen maakt over mijn bereikbaarheid op die dag? Ik zou natuurlijk op bepaalde uren bereikbaar kunnen zijn. We zouden het een maand kunnen uitproberen.”
10) Laat de ander even uitrazen/erop kauwen. “Ik kan me voorstellen dat ik je een beetje overval met mijn vraag, misschien moeten we het er einde van de week nog eens even over hebben”.

En ten slotte: belangrijke bonus tip: 

11) Word niet boos en ga nooit dreigen. Als je botweg ‘nee ’op jouw toch zo goed onderbouwde verhaal te horen krijgt, voel je je temperatuur stijgen.  Maar pas op; datgene wat je in alle emoties zegt, kan later een heel eigen leven gaan leiden en tegen je gebruikt worden.  Dus laat je niet verleiden tot uitspraken als: “Als je denkt dat ik zo gemotiveerd blijf, dan heb je het mis”. “Als ik niet flexibeler kan werken, dan moet ik me wel vaker ziekmelden”. 

Effectieve voorbereiding met de juiste selftalk
Als je weet dat je een lastige gesprekspartner gaat treffen, stel je daar ook op in. Sommige mensen zijn op hun positie gekomen, mede doordat ze zelf vaak in de aanval gaan. De meesten van ons oefenen daar weinig in, dus dan is zo’n gesprek best lastig. In gedachten of met een maatje oefenen, kan helpen. Wat vooral helpt zijn realistische verwachtingen: met een hulpgedachte als: ‘Hij/zij doet nu eenmaal vaak zo, daar hoef ik niet gekwetst door te zijn, dat is iets van hem/haar. Ik heb goed nagedacht over wat ik wil, het is reëel en ik laat mij niet intimideren.’ 

Stuntelen mag, dus maak en een afspraak van een uur
Verwijt jezelf niets als je loopt te stuntelen: je doet dit nu eenmaal niet elke dag. Je staat tegenover een routinier. Ook al moet je in het gesprek af en toe zoeken naar de volgende stap, neem de tijd. Kondig vooraf ook aan dat je graag een afspraak van een (half) uur wilt maken, in plaats van ”Heb je misschien een minuutje?”. Zo heb je minder kans dat het ongeduld van de ander je uit balans brengt. Kom je er helemaal niet meer uit? Zeg dat je erover na wilt denken en kom erop terug. Zet ‘m op!

Meer lezen over jouw eigen loopbaanonderhoud in praktische artikelen? http://www.loopbaanonderhoudsgroep.nl/artikelen. Meer lezen over onderhandelen? Lees dan ook het boek van Arjan Broere en Jos Linnemann, Scherp onderhandelen zonder bot te zijn, waarop dit artikel los op is gebaseerd.